Verkaufsmandate kommen nicht von allein, und kein einzelner Weg liefert genug davon. Erfolgreiche Büros kombinieren mehrere Wege, die unterschiedlich schnell wirken und unterschiedlich viel kosten. Dieser Ratgeber stellt die gängigen Wege der Objektakquise nebeneinander: was sie bringen, was sie kosten und wo die Regeln in Deutschland und Österreich die Grenze ziehen.
Kurzfazit
- Empfehlungen und frühere Kunden sind der stärkste Weg, aber er wächst langsam und lässt sich kaum steuern.
- Gekaufte Eigentümeranfragen bringen schnell Gespräche, kosten je Kontakt und gehen oft an mehrere Büros.
- Privatangebote beobachten und per Brief oder Flyer mit Objektbezug ansprechen ist planbar und regional steuerbar.
- Anrufe und E-Mails an Privatpersonen nur mit Einwilligung, in Deutschland wie in Österreich. An dieser Grenze scheitern viele Akquisemodelle.
Die Wege im Überblick
| Weg | Wirkt nach | Kosten | Grenze |
|---|---|---|---|
| Empfehlung und frühere Kunden | Monaten bis Jahren | gering, aber Pflege | Kontakt nur, so weit der Kunde es wünscht |
| Präsenz vor Ort | Monaten | mittel | Postwurf nicht bei "Keine Werbung" |
| Eigene Website mit Bewertungsangebot | Wochen bis Monaten | laufend | Werbe-E-Mails nur mit eigener Einwilligung |
| Gekaufte Eigentümeranfragen | Tagen | je Anfrage | Umfang der Einwilligung prüfen |
| Privatangebote mit Brief oder Flyer | Tagen bis Wochen | je Region und Arbeitszeit | nicht bei "keine Makler", Art.-14-Information |
| Anfrage für einen echten Suchkunden | sofort | gering | nur mit echtem Suchkunden |
| Anruf oder E-Mail an Privatanbieter | – | – | nur mit vorheriger Einwilligung |
Empfehlung und frühere Kunden
Ein Eigentümer, der von einem zufriedenen Kunden kommt, vertraut Ihnen, bevor Sie ein Wort gesagt haben. Dafür müssen sich frühere Kunden an Sie erinnern. Holen Sie beim Abschluss die Zustimmung ein, sich wieder melden zu dürfen, und nutzen Sie sie: ein kurzer Marktbericht für die Strasse, eine Karte zum Jahrestag des Kaufs. Die Schwäche: Der Weg ist langsam und kaum planbar. Wer neu im Gebiet ist oder ein Quartal ohne Mandate vor sich hat, kann darauf nicht warten.
Präsenz vor Ort
Schaufenster, Verkaufsschilder an vermittelten Objekten, Engagement im Verein, Veranstaltungen zu Erbschaft und Verkauf, die Lokalzeitung. Das baut Bekanntheit auf, wirkt aber über Monate. Postwurfsendungen an ganze Strassenzüge gehören dazu: günstig, aber ohne Objektbezug und mit hohen Streuverlusten. Ein Aufkleber "Keine Werbung" am Briefkasten gilt für sie.
Eigene Website mit Bewertungsangebot
Eine Website mit Online-Bewertung oder Rückrufwunsch bringt Anfragen von Eigentümern, die sich selbst melden. Der Kontakt ist dann durch die Anfrage gedeckt. Für spätere Werbe-E-Mails brauchen Sie eine eigene Einwilligung. Der Aufwand liegt in Inhalten, Suchmaschinen und Anzeigen, und die Seite wirkt erst, wenn sie gefunden wird.
Gekaufte Eigentümeranfragen
Portale und Agenturen verkaufen Anfragen von Eigentümern, die ein Formular ausgefüllt haben, meist für eine Bewertung. In der Branche heissen sie Leads. Der Vorteil: Der Eigentümer hat sich gemeldet. Die Nachteile: Sie zahlen je Anfrage, auch wenn nichts daraus wird, und viele Anfragen gehen an mehrere Makler. Wann sich das rechnet, zeigt der Ratgeber Mandatswert und Akquisekosten, den direkten Vergleich die Seite Privatangebote statt Lead-Kauf.
Privatangebote beobachten und anschreiben
Ein Teil der Eigentümer versucht es zuerst selbst und inseriert auf Portalen. Diese Inserate sind öffentlich. Wer sie früh sieht, kennt den Markt seines Gebiets und weiss, wo ein Gespräch sinnvoll sein kann. Von Hand heisst das: täglich mehrere Portale durchsuchen, Dubletten aussortieren, Privatanbieter von Maklern unterscheiden. Woran Sie private Inserate erkennen, steht im Ratgeber Privatangebote erkennen.
Der Kontaktweg ist der Brief oder Flyer mit Objektbezug. Er ist zulässig, solange der Eigentümer nicht erkennbar widersprochen hat, etwa mit "keine Makler" im Inserat, und er enthält die Datenschutzinformation nach Art. 14 DSGVO. Wie ein solcher Flyer aussieht, zeigt der Ratgeber Eigentümer-Flyer.
Die Stärke dieses Wegs: Er ist planbar. Sie bestimmen die Regionen, sehen die Menge und entscheiden je Objekt, ob Sie schreiben.
Anfrage für einen echten Suchkunden
Haben Sie einen vorgemerkten Suchkunden, dessen Wünsche zu einem Privatangebot passen, ist die Anfrage für ihn ein eigener Weg. Er trägt nur, wenn es den Suchkunden wirklich gibt und das Gespräch ihm dient. Als Vorwand für die Mandatsfrage taugt er nicht.
Anruf und E-Mail
Anrufe, E-Mails, SMS und Portalnachrichten zu Werbezwecken an Privatpersonen brauchen eine vorherige Einwilligung: in Deutschland nach § 7 UWG, in Österreich nach § 174 TKG 2021, dort auch gegenüber Unternehmern. Eine Telefonnummer im Inserat ist keine Einwilligung in Makleranrufe. Systeme, die Privatinserenten für Anrufe aufbereiten oder automatisch anschreiben, verkaufen Ihnen dieses Risiko mit: 2026 hat ein deutsches Gericht die Werbung für ein solches System untersagt, ein weiterer Anbieter hat sich zur Unterlassung verpflichtet. Mehr dazu im Ratgeber Privatanbieter ansprechen.
Welche Kombination passt
- Neu im Gebiet: Privatangebote der Kernregion beobachten und per Brief oder Flyer ansprechen, dazu Präsenz vor Ort. Die Website parallel aufbauen.
- Etabliertes Büro mit Mandatslücke: frühere Kunden pflegen, Privatangebote der Kernregion beobachten, Anfragen nur gezielt zukaufen.
- Team mit mehreren Personen: Regionen aufteilen und den Status am Objekt führen, damit niemand doppelt schreibt. Wie das geht, zeigt der Ratgeber Akquise im Team.
Messen Sie jeden Weg nach einem Quartal: Gespräche, Bewertungstermine und Alleinaufträge je eingesetztem Euro und je Stunde. Was nicht trägt, fliegt raus.
reAccess für die Objektakquise
reAccess deckt den Weg über Privatangebote ab: öffentlich publizierte Kauf-Inserate aller grossen Portale je Kreis oder Bezirk, Privatanbieter erkannt, Dubletten zusammengeführt, mit Historie, Preisvergleich und Status für das Team. Den Flyer erzeugen Sie direkt aus dem Inserat. Sie buchen je Region für 30 Tage, in Deutschland ab 49 EUR, ohne Grundgebühr und ohne automatische Verlängerung. Wenn Sie sehen möchten, wie viele Privatangebote es in Ihrem Gebiet gibt, können Sie reAccess 10 Tage kostenlos testen. Mehr zur Funktion: Akquise-Software für Makler und Privatangebote finden.