Der Eigentümer hat selbst inseriert und sitzt Ihnen trotzdem gegenüber, weil er auf Ihren Brief geantwortet hat oder weil ihn jemand empfohlen hat. Jetzt entscheidet sich, ob Sie als Verkäufer einer Dienstleistung auftreten oder als jemand, der seinen Verkauf versteht. Dieser Ratgeber zeigt, welche Argumente im Erstgespräch tragen, welche nicht und wie Sie die Frage "Privatverkauf oder Makler" ehrlich beantworten.
Kurzfazit
- Fragen Sie zuerst, wie der Verkauf bisher läuft. Wer zuhört, darf danach argumentieren.
- Argumentieren Sie mit Aufgaben, nicht mit Behauptungen: Was fällt im Verkauf an, und was übernehmen Sie davon?
- Ein höherer Verkaufspreis durch den Makler ist kein Argument, solange Sie ihn nicht belegen. Eine saubere Preiseinordnung ist eines.
- Der Privatverkauf kann funktionieren. Sagen Sie das offen, es macht Sie glaubwürdig.
Warum Eigentümer selbst verkaufen
Die Gründe sind bekannt, und die meisten sind vernünftig:
- Provision sparen. Der offensichtlichste Grund und der, über den am wenigsten offen gesprochen wird.
- Kontrolle behalten. Wer besichtigt, wer verhandelt, wann es weitergeht: Das will der Eigentümer selbst entscheiden.
- Der Verkauf wirkt einfach. Inserat online, Interessenten melden sich, fertig.
- Schlechte Erfahrungen. Eigene oder aus dem Bekanntenkreis, mit Maklern, die viel versprochen und wenig getan haben.
Keiner dieser Gründe ist ein Fehler, den Sie korrigieren müssen. Jeder ist ein Einstieg ins Gespräch. Wer gleich widerspricht, bestätigt das Bild, das viele Eigentümer von Maklern haben.
Erst fragen, dann argumentieren
Ein starkes Erstgespräch beginnt mit Fragen, nicht mit der Büropräsentation:
- Wie viele Anfragen hatten Sie bisher, und wie viele davon waren ernsthaft?
- Wie liefen die Besichtigungen?
- Welche Unterlagen liegen vor: Energieausweis, Grundrisse, Grundbuchauszug, bei Wohnungen Protokolle und Abrechnungen der Gemeinschaft?
- Was ist Ihnen am wichtigsten: Preis, Tempo oder möglichst wenig Aufwand?
- Bis wann möchten Sie verkauft haben?
Die Antworten zeigen, wo der Eigentümer steht und ob Sie überhaupt etwas beitragen können. Manchmal lautet die ehrliche Antwort: im Moment nicht.
Die ehrliche Gegenüberstellung
Gehen Sie die Aufgaben eines Verkaufs gemeinsam durch. Die Tabelle ist eine Gesprächsgrundlage, kein Verkaufsprospekt.
| Aufgabe | Privatverkauf | Mit Makler |
|---|---|---|
| Preis festlegen | eigene Recherche, oft nach Gefühl | Einordnung gegen Vergleichsobjekte und Kennzahlen der Region |
| Unterlagen beschaffen | selbst bei Behörden, Verwaltung und Grundbuch | der Makler stellt zusammen, der Eigentümer unterschreibt |
| Inserat und Exposé | eigene Fotos und Texte | vollständige Angaben, Grundriss, professionelle Bilder |
| Anfragen filtern | jede Anfrage selbst, auch abends | Vorauswahl, Finanzierung vor der Besichtigung geklärt |
| Besichtigungen | eigene Termine, eigene Anwesenheit | der Makler führt, der Eigentümer muss nicht dabei sein |
| Verhandlung | direkt und persönlich | mit Abstand und mit Vergleichswerten |
| Vertrag bis Übergabe | Notar, in Österreich auch Rechtsanwalt; Koordination selbst | Koordination durch den Makler |
| Kosten | keine Provision, dafür Zeit und eigene Ausgaben | Provision im Erfolgsfall |
Fragen Sie bei jeder Zeile, wie der Eigentümer es bisher macht. Wo er sagt "das klappt", haken Sie ab. Übrig bleiben die Punkte, für die er Sie braucht. Das ist Ihr Angebot, nicht die ganze Tabelle.
Die Provision offen ansprechen
Weichen Sie dem Geld nicht aus. Der Eigentümer denkt ohnehin daran.
- Deutschland: Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern gilt seit Dezember 2020 die Halbteilung, wenn der Käufer Verbraucher ist. Der Käufer zahlt höchstens so viel wie der Verkäufer, und der Maklervertrag braucht Textform. Die Provision lässt sich also nicht mehr vollständig auf den Käufer abwälzen.
- Österreich: Die Provision für den Verkauf ist gedeckelt, bei üblichen Kaufpreisen auf 3 % je Seite zuzüglich Umsatzsteuer.
- Betrag statt Satz: Nennen Sie die Summe. Beispiel mit frei gewähltem Angebotspreis: 400'000 EUR × 3,57 % sind 14'280 EUR je Seite.
Der Eigentümer stellt diesen Betrag gegen seinen Aufwand. Ihre Aufgabe ist, den Aufwand sichtbar zu machen, nicht kleinzureden, was er spart.
Argumente, die tragen
- Eine nachvollziehbare Preiseinordnung. Vergleichsgruppe, Median, Quadratmeterpreis, Preisentwicklung, mit offenen Grenzen. Wie das geht, steht im Ratgeber Preisvergleich richtig lesen.
- Vollständige Unterlagen. Der Energieausweis ist beim Verkauf in beiden Ländern grundsätzlich Pflicht. Fehlt er, fragen Interessenten früher oder später danach.
- Zeit und Erreichbarkeit. Anfragen am Abend, Besichtigungen am Samstag, Rückfragen der Bank: Das übernehmen Sie.
- Vorauswahl der Interessenten. Wer ohne geklärte Finanzierung besichtigt, kostet den Eigentümer einen Nachmittag.
- Verhandlung mit Abstand. Wer das eigene Haus verkauft, verhandelt mit Gefühl. Sie verhandeln mit Vergleichswerten.
- Suchkunden. Nur, wenn es sie wirklich gibt und sie zum Objekt passen.
Argumente, die nicht tragen
- "Mit Makler erzielen Sie einen höheren Preis." Ohne Beleg ist das eine Behauptung, die der Eigentümer nicht prüfen kann.
- "Privat verkauft sich so etwas nicht." Doch, manchmal schon. Der Eigentümer weiss das.
- "Ich habe schon Käufer für Ihr Objekt." Nur, wenn es stimmt. Sonst ist es der schnellste Weg, Vertrauen zu verspielen.
- "Das Angebot gilt nur diese Woche." Druck. Kein Eigentümer vergibt einen Alleinauftrag gern, weil er gedrängt wurde.
- Abwertende Bemerkungen über Inserat, Fotos oder Preis. Sie treffen den Eigentümer, nicht das Objekt.
Wenn der Privatverkauf funktioniert
Sagen Sie es. Ein Objekt in gefragter Lage, realistisch bepreist, mit vollständigen Unterlagen und einem Eigentümer, der Zeit hat: Das kann privat gut gehen. Bieten Sie dann einen kleineren Schritt an, etwa die schriftliche Preiseinordnung, und vereinbaren Sie, ob Sie sich wieder melden dürfen. Wer sich in sechs Wochen an Sie erinnert, erinnert sich an ein Gespräch ohne Druck. Wie es danach weitergeht, beschreibt der Ratgeber Alleinauftrag gewinnen.
Nach dem Gespräch
- Halten Sie Antworten, Zusagen und den nächsten Termin am Objekt fest.
- Schicken Sie Zugesagtes zeitnah, zum Beispiel die Preiseinordnung.
- Melden Sie sich zum vereinbarten Zeitpunkt, nicht früher.
- Ein Nein wird vermerkt und gilt für das ganze Büro. Wie das im Alltag funktioniert, zeigt der Ratgeber Akquise im Team.
reAccess im Erstgespräch
reAccess liefert die Vorbereitung: das Privatangebot mit Inseratshistorie und Preisänderungen, den Anbieterhinweis und den Preisvergleich mit Medianpreis, Quadratmeterpreis und Preisentwicklung der Region, als Bericht für das Gespräch. Zum Gespräch kommen Sie per Flyer oder Brief direkt aus dem Inserat; wie ein solcher Flyer aufgebaut ist, steht im Ratgeber Eigentümer-Flyer. Das Gespräch führen Sie. Wenn Sie die Vorbereitung an Ihren eigenen Regionen prüfen möchten, können Sie reAccess 10 Tage kostenlos testen. Mehr zur Funktion: Privatangebote finden und Akquise-Software für Makler.