Akquise ist eine Investition, und wie jede Investition lässt sie sich nur beurteilen, wenn man weiss, was ein Erfolg wert ist. Viele Büros kennen ihre Provision je Abschluss, aber nicht, was ein gewonnenes Mandat im Schnitt kosten darf. Dieser Ratgeber rechnet es an einem Beispiel durch und stellt drei Wege nebeneinander: Leads kaufen, Portale von Hand durchsuchen, den Markt mit Software beobachten.
Der Wert eines Mandats
Ein Beispiel mit runden Zahlen. Die Werte sind eine Rechenannahme, keine Marktangabe.
- Objektwert: 360'000 EUR
- Provision: 3,57 % je Seite, also je Verkäufer und Käufer (das entspricht in Deutschland 3 % zuzüglich 19 % Umsatzsteuer; in Österreich wären es mit 20 % Umsatzsteuer 3,6 %; in Ihrer Region und Ihrem Vertrag kann der Satz anders liegen)
Rechnung: 360'000 EUR × 3,57 % = 12'852 EUR, gerundet rund 12'900 EUR je Seite. Netto, ohne Umsatzsteuer, sind es 10'800 EUR.
Zwei Einschränkungen gehören dazu:
- Das ist der Wert eines abgeschlossenen Verkaufs, nicht eines Mandats. Wer ein Mandat gewinnt, verkauft nicht jedes Objekt.
- Provision ist nicht Gewinn. Fotos, Exposé, Besichtigungen, Unterlagen und Personal kosten Zeit und Geld.
Für die Akquiseentscheidung brauchen Sie deshalb einen Zwischenschritt: Wie wahrscheinlich ist es, dass aus einem akquirierten Kontakt ein Alleinauftrag wird, und wie wahrscheinlich, dass daraus ein Abschluss wird? Diese Quoten kennt nur Ihr Büro. Setzen Sie eigene Werte ein, nicht die eines Anbieters.
Eine einfache Formel
Der erwartete Wert einer Akquise-Einheit, etwa eines angesprochenen Objekts:
Provision je Abschluss × Quote Alleinauftrag × Quote Abschluss
Beispiel mit angenommenen Quoten: 12'900 EUR × 5 % × 70 % = 451,50 EUR je angesprochenem Objekt. Ob Ihre Quoten höher oder tiefer liegen, ist eine Frage Ihrer Erfahrung. Das Beispiel zeigt nur die Rechenart. Der erwartete Wert gibt Ihnen eine Obergrenze: Wenn eine Akquise-Einheit im Schnitt mehr kostet, rechnet sie sich nicht.
Weg 1: Lead-Kauf
Beim Kauf von Leads bezahlen Sie je Anfrage. Das sind in der Regel Eigentümer, die auf einem Portal ein Formular ausgefüllt haben, etwa für eine Bewertung. Die Preise je Stück liegen meist im zweistelligen bis dreistelligen Euro-Bereich; sie hängen von Anbieter, Region und Exklusivität ab. Prüfen Sie aktuelle Preise direkt beim Anbieter.
Vorteile: Der Eigentümer hat Interesse geäussert, die Kontaktaufnahme ist in der Regel durch die Anfrage gedeckt. Nachteile: Die Menge ist begrenzt auf die Eigentümer, die ein Formular nutzen. Viele Leads gehen an mehrere Makler. Sie zahlen für den Kontakt, nicht für das Ergebnis.
Rechnung: Kostet ein Lead 100 EUR, und sind Sie bei jedem fünften erfolgreich, kostet jeder gewonnene Alleinauftrag 500 EUR Lead-Kosten. Wie viele Leads Sie benötigen und wie viele Konkurrenten mitbieten, müssen Sie selbst beobachten.
Weg 2: Portale von Hand durchsuchen
Hier zahlen Sie mit Arbeitszeit. Die Stundenrechnung geht so:
Minuten je Tag × Arbeitstage je Monat ÷ 60 × interne Kosten je Stunde
Beispiel mit angenommenen Werten: 45 Minuten je Arbeitstag, 20 Arbeitstage, 60 EUR je Stunde. 45 × 20 ÷ 60 = 15 Stunden, mal 60 EUR = 900 EUR im Monat. Dazu kommt, was schwer zu messen ist: Sie sehen nur die Portale, die Sie gerade prüfen, Sie sehen Objekte mehrfach, und Sie sehen Neuinserate erst, wenn Sie nachschauen.
Setzen Sie Ihre eigenen Werte ein. Wenn das Büro heute täglich eine halbe Stunde dafür aufwendet, ist das ein reeller Betrag, auch wenn er in keiner Rechnung steht.
Weg 3: Marktbeobachtung mit Software
Eine Software für Marktbeobachtung erfasst die öffentlich publizierten Kauf-Inserate Ihrer Regionen laufend und zeigt sie als Liste. Sie bezahlen für den Zugang zu einer Region, nicht für den einzelnen Kontakt. reAccess rechnet zum Beispiel je Region für 30 Tage ab, ohne Grundgebühr und ohne automatische Verlängerung; die Preise stehen im Konfigurator.
Die Software ersetzt weder das Gespräch noch die Prüfung. Sie spart die Suche und verhindert, dass Objekte untergehen. Ob sich das rechnet, entscheidet derselbe Massstab wie zuvor:
Regionspreis für 30 Tage ÷ erwarteter Wert je Mandat
Beispiel: Kostet der Zugang in einer Region 300 EUR für 30 Tage (angenommener Betrag, nicht der reAccess-Preis) und ist ein gewonnener Alleinauftrag im Schnitt 10'000 EUR wert, dann deckt ein einziges Mandat die Kosten von rund 33 Zugangsmonaten (10'000 ÷ 300). Die Werte sind frei gewählt, das Beispiel zeigt nur die Logik. Die tatsächliche Zahl für Ihre Region liefern der Preis im Konfigurator und Ihre eigene Erfolgsquote.
Was eine Entscheidung wirklich ausmacht
Drei Punkte entscheiden mehr als der Listenpreis:
- Bindung. Ein Zugang mit Jahresvertrag rechnet sich anders als einer, den Sie nach 30 Tagen auslaufen lassen können.
- Menge und Vollständigkeit. Ein günstiges Produkt mit wenig Abdeckung ist teurer als ein teureres mit guter Abdeckung, wenn Objekte fehlen.
- Ihre Quote. Kein Anbieter kann Mandate garantieren. Seriöse Anbieter sagen das ausdrücklich.
Wie Sie die Region zusammenstellen, die zu Ihrem Gebiet passt, zeigt der Ratgeber Marktbeobachtung je Kreis. Der Unterschied zwischen Lead-Kauf und Marktbeobachtung ist auch auf der Seite Privatangebote statt Lead-Kauf beschrieben. Zum Vorgehen bei der Ansprache lesen Sie Privatanbieter ansprechen. Welche weiteren Wege es gibt, zeigt der Ratgeber Objektakquise im Vergleich.
Ihre eigene Rechnung
Nehmen Sie ein Blatt und tragen Sie ein: durchschnittlicher Objektwert Ihrer Region, Ihr Provisionssatz, Ihre Quoten, Ihre Stundenkosten. Rechnen Sie die drei Wege durch. Das Ergebnis ist belastbarer als jede Faustregel und zeigt, wo sich Aufwand lohnt. Wie Sie ein Budget je Region für 30 Tage ansetzen, zeigt der Ratgeber Regionen auswählen.
reAccess im Vergleich
reAccess ist der dritte Weg: laufend erfasste Privatangebote Ihrer Regionen, mit Historie und Team-Status, je Region für 30 Tage. Es liefert keine Mandate, sondern Übersicht und Zeitersparnis. Wenn Sie die Rechnung mit Ihren eigenen Regionen prüfen möchten, können Sie reAccess 10 Tage kostenlos testen.