Wie bereite ich ein Gespräch mit einem Privatanbieter vor?

Sammeln Sie Angaben zum Objekt, die Inseratshistorie und Kennzahlen der Region, und ordnen Sie den Angebotspreis anhand passender Vergleichsobjekte ein. Nennen Sie die Grenzen der Einordnung offen.

Was sage ich, wenn der Eigentümer die Provision sparen möchte?

Erkennen Sie das Argument an und besprechen Sie gemeinsam, welche Aufgaben im Verkauf anfallen und was Sie davon übernehmen. Vermeiden Sie unbelegte Aussagen über höhere Verkaufspreise.

Wie viele Nachfassversuche sind angemessen?

Es gibt keine feste Zahl. Vereinbaren Sie im Gespräch den nächsten Zeitpunkt und melden Sie sich nur dann. Ein Nein oder ein Widerspruch wird notiert und respektiert.

Kann Software ein Mandat sichern?

Nein. Software ordnet Privatangebote und bereitet Gespräche vor. Das Vertrauen des Eigentümers gewinnen Sie im Gespräch und mit Ihrer Arbeit.

Alleinauftrag gewinnen: Vom ersten Kontakt zum Mandat

Ein Alleinauftrag entsteht selten im ersten Satz. Er entsteht, wenn ein Eigentümer nach einem oder mehreren Kontakten den Eindruck hat: Dieses Büro kennt mein Objekt, kennt meinen Markt und nimmt mich ernst. Dieser Ratgeber beschreibt, wie Sie ein Gespräch mit einem Privatanbieter vorbereiten, welche Einwände typisch sind und wie Sie Ihren Mehrwert belegen, ohne Druck aufzubauen. Wie Sie den ersten Kontakt zulässig herstellen, ist ein eigenes Thema und steht im Ratgeber Privatanbieter ansprechen. Hier gehen wir davon aus, dass der Eigentümer mit Ihnen sprechen möchte, etwa weil er auf Ihren Brief oder Flyer geantwortet hat.

Ausgangslage: Der Eigentümer hat sich schon entschieden

Wer sein Objekt selbst inseriert, hat bewusst gegen einen Makler entschieden, zumindest vorläufig. Gründe gibt es viele: die Provision sparen, die Kontrolle behalten, die Vermarktung für einfach halten. Keiner dieser Gründe ist unvernünftig. Ein gutes Gespräch beginnt deshalb nicht mit dem Versuch, die Entscheidung umzudrehen, sondern mit der Frage, wie der Verkauf bisher läuft und was der Eigentümer sich davon verspricht.

Ein Alleinauftrag ist für den Eigentümer eine Bindung. Er gibt Zugriff auf sein Objekt und vertraut auf Ihre Arbeit. Das ist die eigentliche Verkaufsleistung: Vertrauen aufbauen, nicht Argumente stapeln.

Gesprächsvorbereitung: Was Sie vorher wissen sollten

Ein Gespräch mit Objektbezug wirkt, weil es konkret ist. Bereiten Sie diese Punkte vor:

Das Objekt

Objektart, Lage, ungefähre Grösse und Ausstattung, soweit aus dem Inserat ersichtlich.
Die Inseratshistorie: Seit wann ist das Objekt online, wurde der Preis geändert, wurde es auf mehreren Portalen eingestellt? Wie Sie den Verlauf lesen, zeigt der Ratgeber Privatverkauf stockt.
Was im Inserat fehlt oder unklar ist, zum Beispiel Angaben zum Energieausweis oder zur Wohnfläche. Das sind keine Vorwürfe, sondern spätere Gesprächsthemen.

Der Markt der Region

Angebotspreise, Liegezeit und Privatanteil der Region geben dem Gespräch einen Rahmen. Sie finden diese Kennzahlen je Kreis in Deutschland und je Bezirk in Österreich unter /marktdaten. Wie Sie sie richtig lesen, steht im Ratgeber Marktbeobachtung je Kreis. Wichtig: Es sind Angebotsdaten, keine Verkaufspreise. Sagen Sie das im Gespräch ausdrücklich, sonst überfordern Sie die Zahlen.

Die Preiseinordnung

Die Einordnung des Angebotspreises ist Ihr stärkstes Gesprächsmittel, wenn sie sauber ist:

Wählen Sie Vergleichsobjekte, die zum Objekt passen: gleiche Art, ähnliche Lage, ähnliche Grösse.
Zeigen Sie, wo der Angebotspreis im Vergleich liegt, ohne ihn zu bewerten.
Benennen Sie die Grenzen: Vergleichbare Inserate sind keine Verkäufe, und jedes Objekt hat Besonderheiten.
Nennen Sie keinen "richtigen" Preis, bevor Sie das Objekt gesehen haben.

Eine Einordnung, die nur hohe Preise bestätigt oder nur Mängel sucht, wirkt unglaubwürdig. Ein Eigentümer merkt, ob jemand ihn beraten oder gewinnen will.

Typische Einwände und wie Sie damit umgehen

"Ich spare mir die Provision."

Das ist ein sachliches Argument. Widersprechen Sie nicht, sondern rechnen Sie gemeinsam: Was kostet der Verkauf in Zeit, welche Aufgaben fallen an (Anfragen filtern, Besichtigungen, Unterlagen, Verhandlung, Vertragsvorbereitung), und was bleibt bei Ihnen? Vermeiden Sie Zahlen, die Sie nicht belegen können, etwa einen pauschal höheren Verkaufspreis durch Makler. Das kann im Einzelfall stimmen oder nicht. Wie Sie die Gegenüberstellung aufbauen, zeigt der Ratgeber Privatverkauf oder Makler.

"Ich habe schon Interessenten."

Das ist gut für den Eigentümer. Fragen Sie, wie der Stand ist, und bieten Sie an, später wieder zu sprechen, wenn es nicht klappt. Wer dann an Sie denkt, hat Ihren Umgang ohne Druck in Erinnerung.

"Ich habe schlechte Erfahrungen mit Maklern gemacht."

Hören Sie zu, ohne die Branche zu verteidigen. Fragen Sie, was genau geschehen ist, und sagen Sie, wie Sie es anders machen würden, aber nur mit Dingen, die Sie auch einhalten.

"Ich möchte mich nicht binden."

Ein Alleinauftrag bindet, das ist sein Zweck. Erklären Sie Laufzeit, Kündigung und Leistungen offen, in Deutschland wie in Österreich. Bieten Sie bei Bedarf einen kleineren Schritt an, etwa eine Marktbewertung ohne Mandat.

"Der Preis ist mir wichtig, nicht die Geschwindigkeit."

Auch hier gilt: Nehmen Sie das Ziel ernst. Zeigen Sie, welche Informationen aus dem Markt helfen, den Preis zu halten oder anzupassen, und welche Rolle die Zeit auf dem Markt spielt, ohne den Eigentümer zu drängen.

Mehrwert belegen statt behaupten

"Wir haben die besten Käufer" ist eine Behauptung. Belegt wird Mehrwert durch Dinge, die der Eigentümer prüfen kann:

Objektbezogene Vorbereitung: Sie kennen das Inserat, die Lage und die Vergleichsobjekte.
Transparente Preiseinordnung: nachvollziehbar, mit Quellen und mit Grenzen.
Klarer Vermarktungsplan: Welche Schritte folgen, wer macht was, wann gibt es Rückmeldung.
Prüfbare Referenzen: nur, wenn Sie welche haben und sie veröffentlichen dürfen. Keine erfundenen Zahlen, keine anonymen Erfolgsgeschichten.
Offene Konditionen: Provision, Laufzeit und Leistungen schriftlich, vor der Unterschrift.

Verzichten Sie auf Aussagen wie "Ihr Objekt verkauft sich so nicht" oder "bei uns ist es in vier Wochen weg". Sie erzeugen Druck, sind nicht belegbar und können im Streitfall gegen Sie verwendet werden.

Kein Druck: Was das konkret heisst

Keine Fristen für eine Entscheidung ("nur diese Woche").
Keine Andeutung, dass andere Makler schon anfragen.
Kein Nachfassen in kurzer Folge. Vereinbaren Sie stattdessen einen konkreten Zeitpunkt für das nächste Gespräch.
Respekt vor einem Nein. Notieren Sie es, und melden Sie sich nur, wenn der Eigentümer es ausdrücklich erlaubt hat.
Bei laufendem Maklermandat sprechen Sie nicht über Vertragsauflösung. In Österreich begrenzt das Standesrecht die Einflussnahme auf ein bestehendes Vermittlungsverhältnis.

Objektbezug statt Standardpräsentation

Eine Standardpräsentation mit Büroporträt, Auszeichnungen und allgemeinen Leistungen beantwortet die Frage nicht, die der Eigentümer hat: Was bedeutet das für mein Haus oder meine Wohnung? Drehen Sie die Reihenfolge um. Beginnen Sie mit dem Objekt: Was haben Sie gesehen, was fällt auf, wie steht es im Vergleich. Erst danach folgt, wie Sie arbeiten würden. Das Büro stellt sich über die Arbeit am Objekt vor, nicht umgekehrt.

Halten Sie nach jedem Gespräch fest, was der Eigentümer gesagt hat, was Sie zugesagt haben und wann der nächste Schritt vorgesehen ist. Zusagen einzuhalten ist der kürzeste Weg zum Mandat.

reAccess im Ablauf

reAccess hilft bei der Vorbereitung, nicht beim Gespräch. Sie sehen das Privatangebot mit Historie und Preisänderungen, den Anbieterhinweis und die Einordnung gegen den Preisvergleich der Region. Status und Notizen am Inserat bleiben für das Team nachvollziehbar. Mandate liefert die Software nicht; die gewinnen Sie. Wenn Sie die Vorbereitung an Ihren eigenen Regionen ausprobieren möchten, können Sie reAccess 10 Tage kostenlos testen. Mehr zur Funktion finden Sie unter Privatangebote finden und Akquise-Software für Makler. Eine Wertüberlegung zu Mandat und Aufwand steht im Ratgeber Mandatswert und Akquisekosten.